Labs & Hubs

Nova SBE Sales Lab

Programas de formação certificados

Líderes e equipas comerciais terão acesso a programas de formação reconhecidos internacionalmente pelo Institute of Sales Management (certificação internacional única em Portugal).

Tratam-se de programas desenhados com diferentes metodologias de aprendizagem, testados e aperfeiçoados por equipas na área.

Destacamos os role-plays de vendas, que são realizados num ambiente imersivo, gravados e depois traduzidos em relatórios individuais que permitem uma aprendizagem mais profunda.

O sistema modular dos programas permite, também, realizar o programa de forma progressiva, de acordo com a disponibilidade dos participantes.

Modelo de Aprendizagem

Perante o contexto atual, é fundamental adaptar os programas e o calendário às necessidades do mercado, incentivando o trabalho colaborativo entre a equipa do Nova SBE Sales Lab e os seus clientes para cocriar programas customizados que correspondam o mais possível às suas necessidades.

Período Pós-COVID-19 (curto prazo)

Formação assíncrona e síncrona com exercícios online que se focam no apoio prestado pelos vendedores aos seus clientes, reforçando o posicionamento da empresa e a relação com os principais clientes.

 

1. COVID-19 Leadership

  • As formações online (financial resilience e business development) das equipas de vendas estão também disponíveis para este público-alvo (chefias). No entanto, destacamos a importância de trabalhar os paradoxos de liderança que o contexto atual está a provocar.

 

2. Financial Resilience

  • Um dos principais desafios sentidos pelos clientes passa pelo impacto financeiro que o contexto atual está a provocar. Ajudá-los a refletir sobre algumas soluções de gestão financeira num contexto de crise poderá auxiliá-los a salvar os seus negócios e/ou a garantir uma maior sustentabilidade dos mesmos.

 

3. Business Development in COVID-19 Times

  • O vendedor deve saber explorar a realidade atual, desenvolvendo competências ligadas a:
  • Retenção e fidelização do clientes através de contatos à distância;
  • Como atuar enquanto brand builder, como negociar à distância de forma bem-sucedida, como ajudar o cliente a vender mais, etc.

     

Diagnóstico à realidade da empresa

Um diagnóstico que permite compreender o nível de maturidade comercial das equipas de vendas, e respetivas chefias, adequando depois as metodologias propostas, exercícios e tópicos mais relevantes às mesmas.

 

Programa Leaders Edition (formato: conferência em inglês)

Este é um programa dedicado a líderes comerciais que se foca no alinhamento e execução da estratégia, estrutura e cultura comercial à gestão e aos resultados das equipas comerciais.

1. Set the Tone

  • Suceder enquanto líder de vendas;
  • Transição de manager para coach.
     

2. Alinhar

  • Diferenciar a oferta;
  • Definir o valor para o cliente;
  • Posicionamento no mercado;
  • A organização customer-centric.
     

3. Otimizar

  • Segmentação e lifetime-value;
  • Gestão do território;
  • Processo estratégico de vendas;
  • Aumentar contas existentes;
  • KAM e GAM;
  • Alinhamento entre vendas e marketing.
     

4. Fortalecer

  • Liderar a equipa comercial;
  • Estimular o desempenho: formação, compensação, medição e avaliação;
  • Motivação: um fator decisivo.
     

5. Harmonizar

  • Influência cultural nas vendas;
  • A mentalidade e o status quo.

 

Programas – Reps Edition

Programas focados na inovação e em melhorar o desempenho e a produtividade das equipas comerciais. Estes programas abrangem desde a gestão de clientes à prospeção e angariação de novos negócios.

1. Powerful Prospecting

  • Mentalidade focada em valor;
  • Prospeção equilibrada, interconectada e eficaz;
  • Proposta de valor e pitch comercial;
  • Qualificar oportunidades;
  • Gerar mais reuniões e o que dizer e como: telefone, e-mail, redes sociais, pessoalmente, etc.;
  • Ultrapassar objeções;
  • Lidar com gatekeepers.

 

2. Gerir de Forma Eficaz

  • Mapear contas;
  • Identificar e qualificar oportunidades;
  • Cross-Selling e upselling;
  • Reter clientes;
  • Gerar referências;
  • Gerir tempo;
  • Posicionar e otimizar valor e não preço;
  • Aumentar margens e ROI.

 

3. Stand Out & Shine

  • Componentes e preparação para reuniões e apresentações eficazes;
  • Comunicar e criar rapport;
  • Identificar necessidades;
  • Comprender o comprador;
  • Lidar com pedidos de informação e objeções;
  • Concluir profissionalmente;
  • Follow-up eficiente.

 

4. Close Competently

  • Diferentes compromissos no processo da venda;
  • O que dizer e como para obter cada compromisso;
  • Criar e apresentar propostas e alternativas;
  • Lidar com objeções;
  • Obter consenso.

 

Programa – Reps Edition – Role-Plays

Este é um programa focado em capacitar e reforçar a aprendizagem pedagógica desenvolvida na fase anterior dando ênfase à experimentação e simulação para alcançar behavioural change.

 

Passo 1

  • Cada participante simula situações de vendas revelantes à sua realidade, alinhadas com os objetivos identificados no diagnóstico;
  • Os participantes têm a oportunidade de testar e ensaiar competências importantes para serem bem-sucedidos na sua atividade e enriquecer o exercício com feedback do facilitador e do grupo.
     

Passo 2

  • Cada encenação é gravada e partilhada com o respectivo participante para que, juntamente com o seu diretor ou equipa, possa rever o seu desempenho a qualquer momento.